Nunca Divida a Diferença
Rachar no meio produz dois perdedores. Descubra a necessidade real por trás da posição e molde os termos. 50/50 parece justo e costuma ser preguiçoso.
Modelo mental: não negocie o número; molde a percepção em volta dele.
Aversão à Perda e 'Justo'
Enquadre pela perda, não pelo ganho — as pessoas arriscam mais para evitar uma perda. Ao ouvir 'só quero o que é justo', responda: 'Me diga onde fui injusto.'
Como aplicar: reframe de ganho para perda dobra o impacto psicológico da sua oferta.
Prazos São Negociáveis
Quase todo prazo existe para criar urgência — quase nunca é real. Não se apresse por causa do relógio do outro. Ancore antes do outro: quem ancora primeiro enquadra a faixa percebida.
Sinal de alerta: concessões ruins nascem da pressa — quem se apressa, perde.
Lições-Chave do Capítulo 6
- Rachar no meio quase sempre dá dois perdedores — recuse.
- Enquadre a oferta pela perda, não pelo ganho.
- 'Justo' é uma alavanca emocional; reconheça-a e devolva-a.