CAPÍTULO VIII: Situações Comerciais — Onde Há Dinheiro Envolvido
Manuel J. Smith
Onde há dinheiro na mesa — reembolso, conserto, vendedor insistente, mau atendimento —, ganha quem empilha as técnicas. Disco Riscado para não soltar a corda, Banco de Névoa para absorver os desvios. Com uma fronteira honesta: o que você assinou ou aceitou de véspera, isso a assertividade não desfaz; ela serve para tudo o que ainda está em aberto.
Empilhe as ferramentas: Disco Riscado + Banco de Névoa + Acordo Viável + subir a escada com calma até alguém que possa dizer sim. Declare o desejo, repita-o, deixe escorrer os desvios de “política” e de culpa, e negocie só uma coisa — o dinheiro.
Como aplicar: “é a nossa política” não é uma parede, é um desvio gratuito. Dê Banco de Névoa nele (“entendo que seja a política”) e volte ao seu desejo.
O que estava assinado ou afixado e foi aceito de antemão costuma valer — é o pneu já rodado. Mas defeito e mau atendimento são justos de cobrar. Tentar passar por cima de um acordo real parece teimosia, e perde. Saiba de que lado dessa linha você está antes de subir o tom.
Sinal de alerta: discutir o mérito (“mas é injusto que…”) em vez de repetir o desejo entrega ao funcionário todos os ângulos para te recusar.
Antes de gastar fôlego, pergunte: “quem aqui pode, de fato, me conceder isso?” — e leve o Disco Riscado até essa pessoa. Não aceite o “não” de quem nem teria autoridade para dizer sim: negar é a única coisa que esse alguém pode fazer.
Como aplicar: ceda no dinheiro com o Acordo Viável; o tratamento respeitoso, esse não entra na conta.
Ao vendedor de porta ou de telefone você não deve uma só razão (Direito II): “não tenho interesse”, repetido, encerra o assunto. E do outro lado do balcão, dar Banco de Névoa a um cliente furioso baixa a tensão sem você abrir mão das regras.
Regra: persista e enevoe os desvios — em nenhum momento entre no mérito da venda.