CAPÍTULO 3: Não Sinta a Dor Deles, Rotule-a
Chris Voss
Emoções não se ignoram nem se negam — identificam-se e nomeiam-se. A rotulação valida o sentimento do outro e dissipa o negativo sem que você concorde com nada.
Nomeie a emoção: 'Parece que…', 'Soa como…' — nunca 'Eu acho que você…' (gera ego). Depois: silêncio. Dar nome a um medo o reduz; nomear uma emoção positiva a reforça.
Como aplicar: 'Parece que isso foi frustrante para você.' → silêncio → deixe processar.
Antes de uma proposta difícil, liste em voz alta as piores críticas que o outro faria de você: 'Vai parecer injusto…', 'Vou soar ganancioso…'. Dizê-las primeiro as desarma — ele não pode usar o que você já disse.
Como aplicar: enumere as objeções com superlativos antes de apresentar sua proposta.
Nomear o sentimento do outro não significa ceder a ele. A rotulação cria confiança sem concessões. Neutralize o negativo, reforce o positivo — e avance nos seus termos.
Modelo mental: toda emoção tem um nome; dizê-lo a desativa.