CAPÍTULO 10: Encontre o Cisne Negro
Chris Voss
Toda negociação esconde de três a cinco informações que, reveladas, mudam tudo — os cisnes negros. Quem os desenterra deixa de jogar o jogo do outro e passa a comandá-lo.
Há sempre o que você não sabe que não sabe. Quando o outro parece agir contra os próprios interesses, de um jeito que não faz sentido nenhum, resista a chamá-lo de irracional. Quem 'parece louco' quase nunca é burro — só está jogando com peças que você ainda não viu. O absurdo dele é a sua pista de que falta informação na mesa.
Como aplicar: troque o 'que decisão idiota' por 'o que ele sabe que eu ainda não sei?'. O desdém fecha portas; a curiosidade abre o cofre.
Há três formas de mover alguém: a positiva (dar o que ele deseja), a negativa (mostrar o que ele perde) e a mais potente de todas, a normativa — usar os próprios valores e princípios declarados do outro contra a posição que ele defende. Quando você prende o outro à coerência dele mesmo, é ele quem se amarra; você não precisa empurrar.
Modelo mental: a alavanca normativa não fere a pessoa — invoca o que ela jura acreditar. Ninguém resiste a um pedido feito em nome dos próprios princípios.
Cada pessoa tem uma 'religião' particular: o que ela toma como sagrado, justo e inegociável. Descubra essas crenças e fale de dentro delas. Influenciar não é arrastar o outro para o seu terreno — é entrar no dele, ver o mapa pelos olhos dele e descobrir, ali, a saída que serve aos dois.
Regra: pare de argumentar a partir da sua planilha. As alavancas de verdade estão nos valores e nos medos do outro — é lá que se negocia.