CAPÍTULO 2: Reciprocidade
Robert B. Cialdini
A regra mais difundida da cultura humana: sentimo-nos obrigados a retribuir o que recebemos. O favor — mesmo não pedido, mesmo pequeno — cria uma dívida que pagamos desproporcionalmente.
Receber gera a obrigação de retribuir. Dar primeiro (amostra grátis, brinde, gentileza) aciona a dívida antes do pedido — e, para sair dela, aceitamos a troca desigual.
Como se defender: aceite favores genuínos, mas redefina o truque como truque — a regra não obriga a retribuir um ardil.
Peça muito (será recusado) e recue para o que você queria. A sua 'concessão' obriga a uma concessão de volta — e, somada ao contraste, o segundo pedido parece pequeno.
Sinal de alerta: pediram muito e 'cederam' para um pedido menor? É a tática agindo.
O desconforto de dever pressiona até a retribuição maior que o recebido. O 'presente' não é presente — é gatilho plantado.
Modelo mental: pergunte quem deu primeiro e por quê antes de se sentir em dívida.