Os 6 Princípios da Influência

Toda persuasão eficaz aciona um destes gatilhos universais:

Reciprocidade — retribuímos o que recebemos.
Compromisso e Coerência — agimos conforme o que já assumimos.
Prova Social — fazemos o que os outros (parecidos) fazem.
Afeição — dizemos sim a quem gostamos.
Autoridade — obedecemos a (símbolos de) quem 'sabe'.
Escassez — valorizamos o que é raro ou está acabando.

Como usar: as edições novas somam a Unidade (o 'nós' de grupo) como 7º princípio.

Clique, Zumm: os atalhos mentais

Como animais com 'fitas gravadas', reagimos em série a um único traço-gatilho (preço alto = 'caro é bom'). O atalho é eficiente — e por isso explorável por quem imita o gatilho.

Modelo mental: o gatilho liga a reação inteira sem análise — útil, até ser falsificado.

A chave é a defesa

A saída não é desligar os atalhos (impossível), e sim reconhecer quando o gatilho foi fabricado e resistir ao trapaceiro, não ao atalho.

Regra-mãe: sentir-se ENGANADO (não só persuadido) é a deixa para recusar — sem culpa.

Aprofunde-se nos Capítulos

As notas detalhadas dos 8 capítulos do livro: