Os 6 Princípios da Influência

Toda persuasão eficaz aciona um destes gatilhos universais:

Reciprocidade — retribuímos o que recebemos.
Compromisso e Coerência — agimos conforme o que já assumimos.
Prova Social — fazemos o que os outros (parecidos) fazem.
Afeição — dizemos sim a quem gostamos.
Autoridade — obedecemos a (símbolos de) quem 'sabe'.
Escassez — valorizamos o que é raro ou está acabando.

Como usar: as edições novas somam a Unidade — o 'nós' de grupo — como 7º princípio, o mais difícil de farejar.

Clique, Zumm: os atalhos mentais

A perua aquece qualquer bola de penas que faça 'piu-piu' — e nós também rodamos fitas gravadas. Um traço-gatilho (preço alto = 'caro é bom') liga a reação inteira sem análise. O atalho poupa o esforço de pensar — e por isso é ouro nas mãos de quem aprende a imitar só o gatilho.

Modelo mental: a fita toca do começo ao fim com um clique — eficiente até ser falsificada.

A chave é a defesa

Desligar os atalhos é impossível: sem eles, decidir o supermercado paralisaria. A defesa é mais fina — flagrar o gatilho fabricado e voltar a artilharia contra o trapaceiro, não contra o atalho que costuma nos servir.

Regra-mãe: sentir-se ENGANADO — não só persuadido — é a deixa para recusar, sem dever satisfação a ninguém.

Aprofunde-se nos Capítulos

As notas detalhadas dos 8 capítulos do livro: