O Pé na Porta
Um sim trivial muda a autoimagem e prepara o sim grande ('sou o tipo de pessoa que diz sim a isto'). O pedido cresce em etapas.
Como aplicar: comece por um compromisso pequeno; ele é a alavanca do grande.
O que Faz o Compromisso 'Pegar'
Vale mais quando é ativo, público, voluntário e trabalhoso — porque a pessoa cria as próprias 'pernas' (justificativas) que sustentam a decisão.
Como aplicar: peça o compromisso por escrito e diante de outros — gruda muito mais.
Lowball (a bola baixa)
Oferecer uma vantagem para gerar a decisão e depois removê-la: a decisão persiste porque já criou apoios próprios, mesmo sem o incentivo original.
Como se defender: escute o estômago ('estou sendo coagido?') e o coração ('decidiria assim de novo agora?').
Lições-Chave do Capítulo 3
- Um sim pequeno, ativo e público predispõe ao grande.
- Cuidado com o lowball: a vantagem some, a decisão fica.
- Defesa: consulte o estômago e o coração antes de honrar o compromisso.