PARTE 3: Conquistar para o Seu Modo de Pensar (III)
Dale Carnegie
As últimas armas da persuasão tocam a emoção e a nobreza: seja receptivo às ideias e desejos do outro, apele aos motivos mais elevados, dramatize suas ideias e, quando nada mais funcionar, lance um desafio.
'Compreendo perfeitamente como você se sente; eu sentiria o mesmo em seu lugar.' A simpatia acalma a hostilidade e abre o diálogo que o argumento tranca.
Como aplicar: valide o sentimento do outro ANTES de apresentar sua proposta.
As pessoas têm duas razões para agir: uma que soa bem e a real. Apele à que soa bem — honra, justiça, retidão. A maioria quer corresponder à imagem elevada que tem de si.
Modelo mental: dê ao outro uma razão honrosa para fazer o que você precisa — ele tende a corresponder.
Não basta enunciar a verdade: torne-a vívida e visual (mostre, não conte). E quando nada move, lance um desafio — o desejo de vencer e de se destacar é combustível poderoso. (Schwab e o '6' escrito no chão: a competição dobrou a produção.)
Cuidado: dramatização teatral demais soa falsa, e desafio mal usado vira pressão hostil.