PARTE 3: Conquistar para o Seu Modo de Pensar (II)
Dale Carnegie
Persuadir é conduzir, não empurrar. Comece de modo amigável, leve o outro a dizer 'sim' desde o início, deixe-o falar, faça a ideia parecer dele e enxergue tudo pelo ponto de vista dele.
'Uma gota de mel apanha mais moscas que um galão de fel.' A brandura desarma; a hostilidade tranca todas as portas. O tom da abertura decide se o diálogo começa ou termina.
Como aplicar: abra com cordialidade genuína, nunca com exigência ou acusação.
O método socrático: comece pelos pontos de concordância e encadeie perguntas cuja resposta é 'sim'. O 'não' inicial endurece o orgulho e exige coerência; cada 'sim' torna o próximo mais fácil.
Regra: nunca force um 'não' no começo — planeje a sequência de concordâncias.
Deixe o outro falar a maior parte do tempo — quem fala se convence. E plante a semente para que a ideia germine como iniciativa dele. Ninguém resiste à própria ideia; veja honestamente pelo ponto de vista do outro.
Como aplicar: apresente como pergunta ou esboço inacabado e deixe o outro completá-lo — ele a adotará como sua.