CAPÍTULO 5: Ancoragem
Daniel Kahneman
Mostre um número a alguém antes de pedir uma estimativa — mesmo um número absurdo, sorteado na sua frente — e a resposta dela escorregará na direção dele. É a ancoragem: talvez o mais robusto e mensurável de todos os vieses, justamente porque opera à luz do dia e ainda assim ninguém se desvia.
Antes de cravar um número, o último que você viu já puxa a sua resposta para perto de si. Kahneman mostrou que até dígitos sorteados numa roleta deslocam as estimativas das pessoas — sem nenhuma relação com a pergunta. Daí a regra de negociação: quem solta o primeiro número não faz só uma proposta; desenha o campo em que os dois vão jogar.
Como aplicar: em negociação, abra com a sua âncora — quem diz o primeiro número define o terreno.
A âncora prende por dois mecanismos ao mesmo tempo. Um é o ajuste insuficiente: o S2 parte do número dado e cansa de afastar-se cedo demais. O outro é a ativação seletiva: o S1 sai buscando só as memórias que combinam com a âncora. Um é deliberado, o outro automático — e ambos remam para o mesmo lado.
Regra: ancore de propósito quando puder; desconfie de todo número que apareceu pouco antes de você estimar.
O mais inquietante é que a âncora age mesmo quando você sabe que o número é absurdo e irrelevante. Acreditar que “não se deixou influenciar” é cair nela com elegância. A única defesa que funciona não é desprezar a âncora — é gastar esforço de S2 listando, uma a uma, as razões pelas quais ela estaria errada.
Cuidado: deixar o outro lado abrir a negociação enquanto você ainda nem decidiu a sua própria âncora.