CAPÍTULO 5: Ancoragem
Daniel Kahneman
Ao estimar um valor, um número apresentado antes — mesmo arbitrário e irrelevante — ancora o julgamento e o puxa em sua direção. A ancoragem é um dos vieses mais robustos e mensuráveis.
Estimativas gravitam em torno de qualquer número considerado antes de estimar — até uma roleta viciada ou dígitos aleatórios deslocam a resposta.
Como aplicar: em negociação, abra com a sua âncora — quem fala o primeiro número define o campo.
Ajuste insuficiente (o S2 parte da âncora e para cedo) somado à ativação seletiva (o S1 recruta evidências compatíveis com ela).
Regra: ancore conscientemente e desconfie de qualquer número visto antes de estimar.
A ancoragem age mesmo quando você sabe que a âncora é irrelevante. Achar que 'ignorou' o número absurdo é a armadilha.
Cuidado: deixar a outra parte abrir a negociação sem ter a sua própria âncora pronta.