Efeito Enquadramento (Framing)
A forma de apresentar — 'salva 200' vs. 'deixa 400 morrerem', '90% magro' vs. '10% gordura' — altera a escolha sem mudar os fatos.
Como aplicar: reenquadre/inverta toda decisão importante antes de fechar.
Contabilidade Mental
Tratamos dinheiro diferente conforme a 'conta' (lazer, salário, prêmio), violando a fungibilidade. Daí o efeito disposição e a armadilha do custo afundado.
Regra: avalie pelo patrimônio/objetivo total, não pela conta isolada.
Econs vs. Humanos
A economia supõe agentes racionais (Econs); pessoas reais (Humanos) são previsivelmente irracionais — por isso bons defaults mudam resultados.
Cuidado: persistir num projeto perdido por causa do custo já gasto ('já investi tanto…').
Lições-Chave do Capítulo 11
- A forma de apresentar decide a escolha — reenquadre antes de fechar.
- Contas mentais e custo afundado nos fazem violar a lógica econômica.
- Somos Humanos previsíveis: bons defaults e arquitetura de escolha mudam resultados.