CAPÍTULO 5: Afeição
Robert B. Cialdini
Preferimos dizer sim a quem gostamos — e muitos fatores fazem gostar mais rápido do que percebemos. O perigo é o vínculo afetivo, fabricado de propósito, decidir por nós.
Gostamos mais por: atratividade (efeito halo), semelhança, elogios (mesmo bajulação), familiaridade/cooperação e associação (ligar-se ao agradável).
Como se defender: ao gostar rápido e demais de quem vende, pergunte por quê e isole a pessoa do negócio.
Transferimos sentimentos por contiguidade: comida boa, celebridades, 'meu time ganhou'. Por isso o produto vem colado a beleza, sucesso e esporte.
Modelo mental: associação é contágio — o que está perto do produto 'cola' nele.
No método Tupperware, quem vende é uma amiga (afeição + reciprocidade + compromisso público). Recusar a oferta vira recusar a amiga.
Como se defender: separe o sentimento pela pessoa da decisão sobre o negócio.