CAPÍTULO 2: Análise Transacional — Os Três Tipos
Eric Berne
Toda relação social é uma cadeia de transações — estímulo + resposta entre estados de ego. Há três tipos, e o terceiro (ulterior) é o solo de onde brotam todos os jogos.
Complementar: a resposta vem do estado a que o estímulo se dirigiu — vetores paralelos, a comunicação pode prosseguir. Cruzada: a resposta parte de um estado inesperado — vetores se cruzam, a comunicação rompe. A maioria das brigas é uma transação cruzada não percebida.
Como aplicar: para desarmar uma briga, cruze de propósito a transação ofensiva — responda pelo Adulto a um ataque Pai→Criança.
A transação ulterior opera em dois níveis simultâneos: a mensagem social (aberta) e a mensagem psicológica (oculta). O desfecho é determinado pelo nível psicológico, não pelo social. É a estrutura de todos os jogos — e a base de todo flerte, toda venda manipulada.
Modelo mental: em vendas e flertes, escute o 'segundo andar' da frase. A mensagem social é a fachada; a psicológica é o convite real.
Vendedor (social A→A): 'Este modelo é melhor, mas talvez fora do seu orçamento.' Psicológico (A→C): 'Duvido que você possa pagar.' Cliente (C→A): 'É esse que eu quero.' — A Criança mordeu a isca do nível psicológico; o social era apenas o disfarce.
Sinal de alerta: quando uma frase parece neutra mas produz uma reação emocional forte, o nível psicológico foi ativado. Procure a mensagem oculta.