PARTE 1: Desperte no Outro um Forte Desejo
Dale Carnegie
A única maneira de influenciar alguém é falar do que ela quer e mostrar como consegui-lo. Quem aprende a ver pelo ponto de vista do outro tem o mundo a seu favor; quem só fala dos próprios desejos caminha sozinho.
'Primeiro, desperte no outro uma ânsia ardente. Quem o conseguir terá o mundo consigo; quem não, trilhará um caminho solitário' (Overstreet). Toda ação nasce de um desejo — não há como motivar pela imposição.
Como aplicar: descubra o que o outro deseja e mostre como sua proposta o realiza.
'O segredo do sucesso está em ver o ponto de vista do outro e ver as coisas tanto pelo seu ângulo como pelo dele' (Ford). Enquadrar tudo no benefício do outro é o que transforma um pedido em algo que ele quer fazer.
Regra: antes de propor, pergunte 'por que ele quereria isto?'.
Emerson e o filho não conseguiam empurrar o bezerro para o estábulo — cada um pensava no que queria. A empregada pôs o dedo na boca do bezerro (no que ele queria) e o conduziu manso. Despertar o desejo é atrair; impor é empurrar — e empurrar gera resistência.
Cuidado: Carnegie exige benefício mútuo, não exploração — usar o desejo do outro só para tirar vantagem trai o método.