PARTE 1: Desperte no Outro um Forte Desejo
Dale Carnegie
Você pode mandar, suplicar ou ameaçar — nada disso move ninguém de verdade. A única alavanca é o desejo do próprio outro. Acenda nele uma vontade ardente e ele caminha sozinho; fale só dos seus desejos e caminhará sozinho você.
“Primeiro, desperte no outro uma vontade ardente. Quem consegue isso tem o mundo inteiro consigo; quem não, segue por uma estrada solitária” (Overstreet). Nenhuma ação humana nasce de ordem — todas nascem de um querer. Entusiasmo não se decreta; ele só brota quando a pessoa deseja, por dentro, aquilo que você propõe.
Como aplicar: descubra o que o outro quer e mostre como o seu pedido entrega justamente isso.
“Se existe um segredo do sucesso, ele está em ver as coisas pelo seu ângulo E pelo do outro ao mesmo tempo” (Ford). Embrulhar todo pedido no benefício alheio é o que transforma uma cobrança em algo que a pessoa faz de bom grado. Quem enxerga com os dois olhos tem o mundo a favor; quem só vê o próprio lado anda sozinho.
Regra: antes de propor qualquer coisa, responda honestamente: “por que ELE iria querer isto?”.
Emerson e o filho suavam para empurrar o bezerro ao estábulo — cada um pensando só no que ELE queria. A empregada irlandesa, calada, pôs o dedo na boca do animal: deu-lhe o que o bezerro queria, e o conduziu manso para dentro. Despertar o desejo é atrair; impor é empurrar — e empurrar só fabrica resistência.
Cuidado: Carnegie exige ganho mútuo — usar o desejo do outro só para tirar vantagem trai o método e fracassa.